作者
Teaganne Finn
Staff Writer
IBM Think
Amanda Downie
Staff Editor
IBM Think
什么是销售指标？
销售指标是可量化的数据点，用于衡量单个销售代表、销售团队或公司的绩效。
这些指标提供有关销售战略的效果的洞察分析，确定需要改进的领域，并帮助跟踪更广泛的业务目标的进展情况。人工智能 (AI) 和自动化被用来帮助开发更复杂的销售仪表板、模板，并简化与客户关系管理 (CRM) 软件的整合，对许多人来说，CRM 软件是分析销售数据的中央枢纽。跟踪销售指标是提升销售效率，打造高效销售团队的最重要方法之一。
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销售指标如何工作？
虽然有许多销售指标可供选择，但对于企业来说，跟踪适合其业务需求的正确指标并有效地衡量销售组织的绩效非常重要。1为了全面了解销售团队的绩效，企业需要选择衡量销售业绩、销售活动、销售流程效率和销售运营指标等的指标。
一旦确定了这些关键指标，即可对它们进行调整以与业务目标保持一致，将它们变为关键绩效指标 (KPI)。这些指标是数据点，团队负责人将使用它们来表明团队是否实现了总体销售目标和业务目标。
销售指标和销售 KPI
要理解 KPI 与销售指标之间的区别，最简单的方法是，销售 KPI 侧重于长期业务目标，而指标则衡量特定的业务活动或流程。2两者都是定量测量，但用于不同的目的。
例如，如果业务目标是提高转化率，则企业将需要许多影响转化率的不同销售活动和绩效指标。本例中的关键绩效指标 (KPI) 是转化率，因为它根据特定业务目标衡量进度，而指标则用于支持更高的转化率目标或展示实现该目标的进度。
此外，关键绩效指标 (KPI) 可以分为领先指标和滞后指标，可用于有效的活动管理并协助销售团队实现销售目标。领先指标包括拨打的电话、发送的 LinkedIn 邀请、社交媒体互动和跟进等内容。滞后指标包括客户终身价值 (CLV)、用户留存率和流失率等。
为什么销售指标很重要？
有了销售指标和关键绩效指标 (KPI)，销售人员、团队或组织就可以对照既定的目标来评估绩效。企业希望所有员工都达成共识，如果没有预先确定的目标和期望，这是不可能的。
通过监控指标，如总销售额、平均订单价值和销售增长率等，企业可以评估其财务健康状况并预测未来收入。这种洞察分析对于战略规划、保护投资和保证赢取率至关重要。3
分析客户行为
借助转化率、获客成本 (CAC)、净推荐值 (NPS) 和 CLV 等 KPI，可深入了解消费者偏好、购买模式和整体满意度。这些目标可以通过销售指标来衡量，例如收入、赢取率、流失率和潜在客户响应时间。这些洞察分析有助于指导营销战略和产品开发，确保企业有效地满足客户需求。
评估团队绩效
销售指标有助于评估销售团队的绩效。销售配额完成率、盈亏比以及销售周期长度等关键绩效指标 (KPI) 可让管理者清楚地了解个人和团队的效率。这些信息可用于设计有针对性的培训计划和激励架构，提高团队生产力和士气。
此外，销售指标有助于库存管理。4通过分析卖出率和库存周转率，企业可以优化库存水平，减少多余库存，防止短缺。
制定数据驱动的业务决策
制定销售指标有助于所有部门做出更好的决策。通过统一共同的指标，各部门可以朝着共同的目标协同工作。例如，了解销售指标可以帮助市场营销部门定制更相关的促销活动，或者帮助产品团队设计更符合市场需求的产品。
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销售指标衡量什么
典型的销售指标包括销售绩效指标、销售增长指标和销售运营指标。每一项在帮助销售组织实时衡量成功方面都发挥着至关重要的作用。他们通常关注销售管道中的新的潜在客户、已完成的交易和开发潜在客户等事项。
销售业绩指标
这些指标是定量的，用于评估销售团队或个人代表在实现销售目标方面的效率和有效性。这些指标提供了对销售流程各个方面的洞察分析，包括销售量、盈利能力、客户获取、保留和团队生产力。其中，一些常见指标包括：
销售收入：特定时期内销售产生的总收入。
转化率：转化为客户的潜在客户百分比。
平均交易规模：每笔交易或已完成交易的平均美元价值。
销售配额完成率：销售人员或团队完成销售目标的百分比。
获客成本 (CAC)：获得新客户所产生的成本。
客户终身价值 (CLV)：企业合理预期可从单个客户获得的估计收入。
销售周期长度：从初次联系到完成销售所需的时间。
盈亏比：赢的交易与输的交易之比。
潜在客户数量：销售团队接触的潜在客户总数。
机会数量：管道中潜在销售的总数。
平均响应时间：响应潜在客户或查询所需的时间。
销售增长指标
销售增长指标具体反映公司销售额随时间的扩增和收减。这些指标对于了解销售战略的绩效和企业的运营状况至关重要。常见的销售增长指标包括：
年环比 (YoY) 增长：销售收入与上一年同期相比的百分比变化。该关键绩效指标 (KPI) 是通过衡量特定销售指标得出的。
季度环比 (QoQ) 增长：与年环比 (YoY) 增长类似，该指标将当前季度的销售额与上一季度的销售额进行比较。这对于按季度报告销售情况的公司特别有用。
月环比 (MoM) 增长：衡量销售额与上个月相比的百分比变化。非常适用于追踪短期趋势和季节性变动。
销售增长率：该数字表示销售额在特定时期内增加或减少的速度。增长率为正数表示扩增，为负数表示收减。
复合年增长率 (CAGR)：假定增长保持不变的情况下，特定时期内销售额的年增长率。
新老客户比例：跟踪新客户与老客户的比例，可以提供有关客户忠诚度和保留率的洞察分析。
按产品或服务划分的销售额：按单个产品或服务监测销售额的增长情况，有助于确定哪些领域表现良好，哪些领域可能需要改进。
按地区或渠道划分的销售额：跟踪不同地理区域或销售渠道（例如，在线、零售、批发）的销售业绩，可以突显成功的战略和扩展机会。
销售运营指标
销售运营指标的目的是监测和评估公司销售运营的效率和效果。这些指标侧重于为销售团队提供支持的内部流程、工具和系统，旨在简化运营和提高整体生产力。一些关键的销售运营指标包括：
销售周期长度：该指标衡量从初次接触到最终成交所需的平均时间。较短的周期通常意味着更高效的销售流程。
潜在客户响应时间：跟踪销售团队对获得的潜在客户的响应速度，指示他们的响应能力和效率。
销售生产力：衡量销售代表的工作效率，通常以每位销售人员产生的收入或每位销售代表完成的交易数量来表示。
销售预测准确性：显示预测销售额与实际结果的匹配程度，有助于优化预测模型和改进战略规划。
销售流程效率：此处的指标可能包括合格潜在客户的百分比、销售漏斗每个阶段的转化率或达成交易所需的接触次数。
销售工具使用率：重点衡量销售团队使用所提供的技术和工具（例如 CRM 系统或销售支持平台）的频率和效率。
培训效果：此关键绩效指标 (KPI) 所依赖的指标包括销售培训计划的完成率、培训后销售业绩的提高以及参与者的反馈分数等。
销售区域分析：衡量销售区域的绩效，有助于平衡工作量和资源分配。
客户满意度：可以使用调查或反馈来衡量客户对销售流程的满意度，为持续改进提供洞察分析。
需要跟踪的 10 个最重要的销售指标和 KPI 及其原因
某些情况下，销售指标也可以是关键绩效指标 (KPI)，具体取决于使用方法。以下列表包含了对企业成功至关重要的十个指标：
1. 销售收入
销售收入这一销售指标对企业至关重要，因为它直接反映了公司创造收入和维持业务运营的能力。它为销售主管提供了公司损益表中的首行数据，代表未扣除任何费用或支出之前的总收入，是一个清晰的财务健康状况指标。销售团队还可以查看每月经常性收入 (MRR)，以便更频繁地了解自己的收入。
2. 转化率
转化率是另一个重要的销售指标，因为它能够体现企业销售和营销战略的效率。此类销售分析代表个人（包括网站访问者、合格的潜在客户或潜在客户）完成预期操作的百分比，以便销售经理和团队成员能够更好地了解他们的网站或营销活动的表现。
3. 销售周期长度
销售周期长度指标反映了销售流程和销售策略对业务的有效性。较短的销售周期通常意味着更高效的流程，有可能在特定时期内实现更高的销量。这一重要指标还能提供有关客户行为和市场状况的洞察分析。通过此指标，销售团队可以确定平均销售周期时间。例如，如果记录的销售周期较长，则可能表明销售情况复杂，需要更多的客户教育来缓解瓶颈。
4. 客户获取成本 (CAC)
客户获取成本是一个关键指标，因为它量化了获得新客户所需的投资。了解 CAC 对编制预算和确定盈利能力至关重要，因为它可以帮助企业确定其销售和营销工作的长期可持续性。此外，CAC 还有助于对营销渠道进行比较，从而帮助分配资源并为定价策略提供信息。
5. 客户终身价值 (CLV)
客户终身价值指标是另一个关键销售指标，因为它可以预测企业在整个关系中可以合理预期从单个客户获得的总收入。CLV 衡量针对每位客户的销售数量以及正在进行的交易类型，例如重复购买或向上销售或交叉销售的结果。借助这一指标，企业可以针对用户留存和忠诚度计划进行更明智的投资，从而为销售团队在未来的推广方面取得成功做好准备。
6. 流失率
流失率是一个关键指标，因为它可以告诉企业在特定时间段内停止与其做生意的客户数量。这项指标至关重要，因为它反映了客户满意度以及产品或服务的绩效。对于依赖忠诚客户群的订阅型企业和软件即服务 (SaaS) 企业来说尤其重要。不过，话虽如此，流失率对于任何希望随着时间的推移跟踪客户关系的企业来说都很重要。
7. 潜在客户转化率
此销售指标有助于计算转化为客户的潜在客户的百分比，让企业了解销售或营销策略在将潜在客户转化为实际买家方面的效果。它可以为销售团队提供有关如何维护现有客户和数据点的更深入的洞察分析，作为计算潜在客户转化率的未来时间段的基准。
8. 平均交易规模
计算这个数字可了解一笔已完成的交易在特定时间段内平均产生了多少收入。这是另一个关键的销售指标，因为了解销售交易的典型价值可以为销售团队提供未来销售活动和定价策略的信息。
9. 每位销售代表的收入
此关键绩效指标 (KPI) 针对每个销售代表，通过查看每笔交易的平均收入，了解每个销售代表对企业整体收入的贡献。它可以帮助企业对销售团队的每个成员进行单独评估，了解赢得的交易和成交率。这可以帮助销售主管为个人设定切合实际的销售目标，并在必要时分配资源以提供更多培训。
10. 赢取率
赢取率是一个销售指标，表示销售团队成功赢得的合格销售机会的百分比。该测量值是关键销售指标之一，因为它可以向销售团队展示他们将潜在买家转化为客户的程度。它可能会影响未来销售代表在入职期间的培训方式，并有助于为未来培养能力更强的销售代表。
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